RSS

Đàm phán dành lợi thế (P2)

07 Th8

17. Quan hệ trước và sau
Thông thường các cuộc đàm phán lớn thường có tính chất quan hệ trước và sau, có nghĩa là hai bên đã từng có quan hệ hoặc có tiềm năng quan hệ trong tương lai. Nếu bạn là người mua hàng thân quen của cửa hàng thì cần nhấn mạnh về mối quan hệ này, đôi khi người bán lúc đầu không để tâm coi bạn như bao người khác, nhưng nếu họ nhận ra đây là khách hàng trung thành của cửa hàng thì họ sẽ nhượng bộ. Nếu bạn là người mua hàng lần đầu thì cần nói với họ rằng bạn có rất nhiều nhu cầu mua hàng trong tương lai, và nếu cuộc mua bán này thành công thì bạn sẽ tiếp tục mua hàng của họ.

Đối với vụ mua bán cây bắp cải, người mua bảo là cô ta thường xuyên mua rau quả ở đây, và rằng bạn mới mua cây bắp cải này hôm qua với giá 10.000đ (cầu chúa người bán ko nhớ :P). Người mua cũng có thể bảo là cô ta sống ở cạnh khu chợ, hàng xóm của cô ta bảo rằng mua rau ở đây rẻ, bạn cũng có ý định thường xuyên mua rau ở đây trong tương lai.

18. Chọn môi trường giao tiếp mà bạn nắm lợi thế

Có các phương thức giao tiếp chính 1.Gặp gỡ trực tiếp 2.Họp trực tuyến 3.Qua điện thoại 4.Qua email. Càng về sau thì các giác quan giao tiếp với nhau giảm dần. Nếu bạn không giỏi xử lý tình huống cấp bách thì nên chọn hình thức email để có nhiều thời gian suy nghĩ, nếu bạn đang đàm phán với một nhà đàm phán giỏi thì cũng nên sử dụng email.

Nhược điểm của email đó là phạm gi giao tiếp hẹp (ko nét mặt, không giọng điệu, không cử chỉ,….), khi bạn viết email bạn ở trong một không gian an toàn vì vậy mà đôi khi bạn thiếu cẩn trọng khi bấm nút “send”. Khác với giao tiếp, những gì bạn viết trong email có thể bên thứ 3 đọc được, vì vậy khi viết email phải suy nghĩ là ngoài người được nhận đọc thì có thể người khác cũng sẽ đọc email đó.

Nếu người đối diện không giỏi xử lý tình huống, mà bạn lại rất giỏi thì không gì hơn là hãy gặp trực tiếp. Bạn sẽ thể hiện được khí chất, quyền lực, sự cấp bách,…khiến đối phương không quen với giao tiếp có thể choáng ngợp và dần mất đi vị thế của mình.

Ngoài ra còn phương pháp là thuê người đàm phán hộ như mối giới nhà đất hay luật sư chẳng hạn. Điều kiện tiên quyết là giá thuê phải thấp hơn những lợi ích mà họ mang lại. Một số cuộc đàm phán bắt buộc phải qua môi giới do ta không đủ thẩm quyền để làm với đối tác bên kia.

19. Tạo dựng liên minh

Các cuộc đàm phán trong công ty đòi hỏi bạn phải xây dựng cho mình một liên minh. Liên minh là những người có cùng suy nghĩ như bạn, ủng hộ bạn khi bạn cất lời trong một cuộc họp bạn biết là sẽ có người ủng hộ thì bạn sẽ có cơ hội thành công cao hơn.

Trong giao dịch ngoài xã hội, bạn không nên gây thù hằn với ai mà cố gắng đối xử tốt với tất cả mọi người. Những người nhận ơn của bạn là những liên minh ngầm có thể đứng ra bảo vệ bạn, hoặc trả lời mang tính có lợi cho bạn. Một người trung gian khách quan phát biểu sẽ dễ khiến bên kia tin hơn là chính bạn nói.

20. Lựa chọn thời điểm đàm phán mà bạn có lợi
Trong một tiến trình đàm phán mỗi thời điểm thì mỗi bên có lợi thế về thời gian khác nhau. Bạn phải lựa chọn thời điêm khi bạn có quyền thay đổi, lựa chọn một sản phẩm khác, nếu đàm phán thất bại bạn không mất mát gì nhiều….Giả sử như bạn phải mua vé chợ đen và giờ đi là 16h ngày hôm nay. Nếu như bạn đến ga sớm hơn dành nhiều thời gian cho đàm phán mua vé thì bạn sẽ có thể mua vé rả rẻ, còn nếu bạn đến lúc 16h kém 5 phút thì vì bạn không thể nhỡ chuyến tàu đó được bạn sẽ ở thế yếu về mặt thời gian, đặc biệt là khi bà phe vé nhận ra sự cấp bách nơi bạn.

21. Thể hiện khác đi với những gì người khác vẫn nghĩ về bạn.

Giả sử bạn là một người hết sức trầm tính bỗng nhiên bạn thuyết phục người khác về một vấn đề nào với thái độ hùng hổ, say mê. Bạn là một người tư duy tích cực bỗng bạn trở nên bi quan. Bạn không bao giờ đe dọa bỗng nhiên bạn đập bàn đập ghế. Bạn là người sôi nổi bỗng nhiên bạn trở nên trầm lắng. Những hành vi khác với những hành vi thường gặp ở bạn sẽ khiến mọi người phải chú ý và quan tâm.

22. Giao tiếp trước khi đàm phán.

Đa phần chúng ta thường lao ngay vào đàm phán với người đối diện nhưng theo nguyên tắc là cần tạo một mối quan hệ hiểu biết trước đó. Bạn với người bên kia có thể nói chuyện về một vấn đề mả cả hai cùng quan tâm, cùng quan điểm suy nghĩ thì càng tốt. Có thể là theo lịch thì chiều họp còn sáng là dẫn nhau đi chơi chẳng hạn. Tạo dựng quan hệ là quan trọng, nó sẽ giúp người kia phải cân nhắc yếu tố này khi đưa ra yêu sách hay khi nhượng bộ.

23. Nói ít, nghe nhiều
Lắng nghe là quan trọng. Dựa vào nghe tích cực bạn đoán được mong muốn, nỗi sợ của bên kia để từ đó sử dụng các đòn bẩy tương ứng. Cũng không nên là người đưa ra mong muốn trước mà hãy nghe mong muốn của bên kia trước.

24. Đưa ra mong muốn lạc quan
Giả sử bạn là người bán bắp cải; cận trên mong muốn của bạn là 18000đ/1bắp thì khi phát giá lần đầu bạn nên đưa ra mức 30.000 lấy lý do là thời giá bây giờ nó thế, mọi người đều bán thế. Sau một hồi thương lượng nó sẽ giảm tới mức khoảng 16.000đ và bên mua sẽ có cảm giác thỏa mãn do giảm được rất nhiều. Nếu bạn đưa ra mức 18.000đ ở lần phát giá đầu tiên thì khi thỏa thuận ở mức 16.000đ tâm lý người mua sẽ không thoải mái vì giảm ít quá.

Dựa trên cơ chế này mới phát sinh cụm từ “nói thách”. Nói một giá trên trời đôi khi gấp vài lần giá có thể thỏa thuận được. Đối với các cô, các chị thì mặc cả vốn là một thú vui tiêu khiển, kô phải mặc cả, mất sướng. Còn các chú, các anh thì kô thích mặc cả nên đôi khi tùy vào khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng nào mà người bán niêm yết giá hoặc mặc cả thả phanh.

Quy luật này áp dụng ở nhiều nơi nữa. Nếu ta đã bỏ ra 500tr để mua một cái ô tô thì ta sẵn sàng trả vài trăm usd để mua vài cái option ngay sau đó, mà thường thì giá của nó cao hơn so với giá nếu như sau này ta bình tĩnh ta mua ổ chỗ khác. Hoặc tiểu xảo muốn sếp đánh giá cao công việc ta đang làm thì ta nhấn mạnh tính chất nghiêm trọng nếu công việc đó làm kô đúng.

Nói chung sử dụng công cụ này như con dao hai lưỡi, phải hết sức cẩn thận, nhưng dù sao nó cũng ít nguy hiểm hơn phương pháp Đe dọa.

25. Chiến thuật kẻ ác và người thiện
Chắc chúng ta đã từng gặp trường hợp này. Phía đối tác có 1 người rất đáng ghét, luôn đưa ra các yêu cầu đòi hỏi quá đáng, thỉnh thoảng lại dọa nạt theo kiểu đập bàn, bỏ ra ngoài, kô làm việc nữa. Phía đối tác cũng lại có một người rất dễ thương, người này cứ như là người của ta đồng cảm với ta những lúc kẻ ác làm ta khổ, cho ta các lời khuyên mà ta thấy  bổ ích (thế mới chết). Khi chúng ta đang thất vọng và muốn bỏ cuộc thì người thiện xuất hiện kéo ta lại; khi ta đang chìm đắm trong tình yêu thường của người thiện thì kẻ ác xuất hiện chèn ép ta.

Sử dụng chiêu này đòi hỏi phải có trình độ cao và sự phối hợp ăn ý giữa kẻ ác và người thiện. Cách thức này tận dụng cảm xúc của ta, khi ta biết ơn người thiện bởi họ dễ thương quá thì ta dễ nghe theo những lời khuyên của họ mà có lợi cho đối tác. Nếu chỉ có kẻ ác ta sẽ dễ tự ái và bỏ cuộc, nhưng người thiện khiến ta không bỏ cuộc và nhượng bộ.

Cách này rất giống với mấy ông cò mồi. Ta bị công an bắt, đang đau khổ kô biết phải làm sao, bỗng đâu xuất hiện một ông xe ôm đưa cho chúng ta những lời khuyên bổ ích kiểu như “đưa cho hắn 500k là hắn tha, mà đưa kín thôi”. Ta biết ơn ông xe ôm ai và thực hiện theo mặc dù trong thâm tâm ta nghĩ là mức 200k đã là cao rồi. Nhưng mà biết đâu ở đây họ luật như vậy nếu ta trả thấp hơn có thể không được thả. Có thể là khi ta đi khỏi chú CA sẽ đưa cho a xe ôm một lượng tiền nào đó gọi là bù công trạng. Ta ra đi với tâm trạng thoải mái, thoát nợ, bị lừa mà vẫn vui.

26. Chiến thuật nhượng bộ

Ta đã hét một giá trên trời, đối phương năn nỉ, ta sẽ giảm như thế nào? Nên giảm từ từ, nếu bạn giảm quá đột ngột sẽ có thể khiến người bên kia bị sốc và họ nghi ngờ mục tiêu kỳ vọng của họ là chưa đủ tính thách thức. Họ có thể kỳ kèo thêm tiếp mặc dù đây đã là mức tối thiểu của ta, nếu ta kô giảm họ có thể mua nhưng trong tâm trạng không thoải mái, nghi ngờ.

Cái này cũng giống như ta đi mua quần áo ngoài chợ. Bà bán hàng hét giá đầu tiên là 700K/1 cái; ta bảo là đắt quá, bà bảo là 300k. 300K có thể là mức tối thiểu của bà bán hàng, ta cũng có thể mua được nhưng ta cảm thấy bất an nghì ngờ cái mục tiêu kỳ vọng 310K của ta, có thể là 200k thì hợp lý hơn. Ngược lại, người bán hàng giảm xuống 600k, sau một hồi ta kỳ kèo họ giảm xuống 500k, khi ta bỏ đi họ gọi lại và giả 350K. Ta chấp nhận 350K với tâm lý sung sướng vì cho rằng đây là mức chặn dưới của người bán hàng.

Advertisements
 
Để lại phản hồi

Posted by on 07/08/2011 in Kỹ năng

 

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s