RSS

Đàm phán dành lợi thế (P1)

04 Th8

Đàm phán là một hoạt động diễn ra thường xuyên đối với mỗi người. Lúc mới bập bẹ đi làm ta đàm phán lương, các chế độ phúc lợi, điều kiện làm việc, khối lượng công việc với người thuê ta. Làm một thời gian ta đàm phán tăng lương hoặc người chủ đàm phán giảm lương tăng khối lượng công việc. Nếu là bán hàng ta đàm phán để có giá bán tốt, nếu là người mua hàng ta đàm phán để có giá mua thấp cùng các điều kiện ưu đãi tốt đi kèm.

Vì vậy, đàm phán là một kỹ năng không thể thiếu đối với mỗi chúng ta. Để đàm phán tốt ta phải hiểu được mấy điểm cốt yếu chính:

1. Cận trên và cận dưới:

Khi đàm phán ta bao giờ cũng có cận dưới là mức tối thiểu phải đạt được và cận trên là mức kỳ vọng đạt được. Khi ta đàm phán được mức càng gần với cận trên thì ta càng thành công, nếu dưới mức cận dưới kể như là thất bại.

Ví dụ giữa một người bán hàng và một người mua hàng. Món hàng là một cây bắp cải, người bán có mức tối thiểu là 10.000đ/1bắp và mức kỳ vọng là 18.000đ/1bắp. Người mua hàng có mức tối thiểu chấp nhận được là 16.000đ và mức kỳ vọng là 8000đ. Phụ thuộc vào năng lực thương thảo mà người bán có bán được với giá 18.000đ hay không và người mua có mua được với giá 8000đ hay không.

Trước mỗi cuộc đàm phán ta phải xác định điểm cận dưới và cận trên. Thông thường cận trên càng cao thì càng tạo cảm hứng cho người đàm phán, nếu cận trên thấp hơn cả mức cận dưới của bên kia thì rõ là không ổn. Vì vậy việc xác định rõ mình thực sự muốn gì trước khi đàm phán là rất quan trọng, đôi khi có những người bước vào đàm phán với suy nghĩ tùy tình hình thực tế mà quyết định.

Ta cũng phải nghiên cứu để dự đoán điểm cận trên và cận dưới của đối tác là gì để dự đoán một mức mà cả hai bên có thể chấp nhận được.

Trong đàm phán có một rủi ro đó là ta có thể bị leo thang nhượng bộ, càng nhượng bộ ta càng xa dần mục tiêu kỳ vọng, có khi còn thấp hơn cả mục tiêu tối thiểu. Vì vậy phải viết mục tiêu của đàm phán ra giấy để thường xuyên xem để không đánh mất mục tiêu nhất là trong các cuộc đàm phán căng thẳng và dai dẳng.

2. Giới tính
Giới tính đóng một vai trò quan trọng trong đàm phán. Trong trường hợp mớ bắp cải trên thì nếu người mua là con trai thì người bán thường hét giá luôn cận trên là 18.000đ, thậm chí còn hơn; nếu người mua là con gái thì thường người bán chỉ đưa ra mức khoảng 15.000đ cho lần hét giá đầu tiên. Sở dĩ có việc này là do khi con trai vì thể diện ngại đàm phán với phụ nữ về vấn đề giá cả. Đàn ông nói chung là dễ nhượng bộ hơn khi bên kia là phụ nữ, nhưng là đàm phán có giá trị lớn thì người đàm phán thường chú trọng tới các mục tiêu của anh ta nên ít bị ảnh hưởng hơn.

Để tận dụng điểm này, có trường hợp người đàm phán mang theo trong nhóm của họ một em gái. Khi đàm phán có thể vì sĩ diện trước phái đẹp mà đối tác dễ dàng nhượng bộ hơn. Sử dụng điểm này khi ta biết đối tác yếu về điểm này, nếu không có thể là phản tác dụng.

3. Những lời tuyên bố trước đó.
Nếu như ta biết là người bán đã bán cây bắp cải đó trước đây với giá 10.000đ thì ta có thể dụng thông tin này để ép người bán cũng bán cho ta với giá 10.000đ. Thế nên nếu như ta đi chợ mà có một bà có vẻ có tướng mặc cả đã mua trước đó cây bắp cải thì tốt nhất nên hỏi bà ta đã mua với giá bao nhiêu.

Trong quá trình đàm phán có thể bên kia đưa ra một quy tắc, bạn đồng ý với quy tắc đó, sau đó họ dùng chính quy tắc đó để thuyết phục bạn đạt được mong muốn của bạn. Ví dụ, bên bán có thể hỏi bạn “Sức khỏe là vô cùng quan trọng đúng không anh?”, câu trả lời của bạn đương nhiên sẽ là “đúng”. Sau đó họ truyền đạt rằng sản phẩm họ đang bán mang lại sức khỏe và với giá không bằng một lần đi viện của bạn. Lúc đó chẳng nhẽ bạn lại bảo là sức khỏe không quan trọng để không phải mua cái sản phẩm đó?

Mỗi người cũng có một bộ các giá trị tuân thủ. Nếu như ta biết rằng đối tác là người trọng tình cảm, muốn giữ khách hàng, thích làm tự thiện, thích bảo vệ môi trường….thì ta có thể bắt đầu từ những yếu tố đó để thuyết phục họ đồng ý theo mong muốn của mình.

4. Đòn bẩy từ bên thứ 3

Nếu như cái hàng bên cạnh cũng bán bắp cải thì ta phải tận dụng lợi thế này. Sau khi hỏi giá và mặc cả mức kỳ vọng không được, ta đi sang hàng bên cạnh để thương lượng. Người bán hàng có thể sẽ đồng ý với mức kỳ vọng vì sợ mất khách. Trong thực tế các bà các mẹ khi mặc cả mà không được là bỏ đi trong khi vẫn lắng nghe lời gọi lại của người bán hàng. Người bán hàng biết rằng nếu như người mua không mua của anh ta thì có thể mua của người khác.

Như vậy trong trường hợp ta là người bán hay người mua thì hãy cố gắng tìm bên thứ 3 có thể đạt được mong muốn của mình. Dùng bên thứ 3 để ép đối tác nhằm đạt được mức tốt hơn.

5. Xu thế đàm phán

Con người được chia ra làm hai nhóm. Nhóm cạnh tranh là nhóm luôn muốn mình là người thắng không quan trọng bên kia thua hay thắng. Nhóm hài hòa là nhóm người luôn cố gắng tìm ra điểm mà cả hai bên đều thỏa mãn, nói cách khác cả hai bên cùng thắng. Thông thường những người đàm phán giỏi đều thuộc nhóm thứ 2.

6. Yếu tố quan hệ

Nếu như người bán bắp cải là em họ của ta thì thông thường hai bên đàm phán rất nhanh. Bên bán đưa ra mức đủ lãi, bên mua cũng khồng kì kèo gì, mức 12000đ/1bắp có thể chấp nhận được. Trong đàm phán nếu như đối tác có quan hệ với ta thì cuộc đàm phán sẽ khá là khó khăn nếu như mức kỳ vọng của một bên có thể rất cao. Với các cuộc đàm phán giá trị thấp thì hai bên thường dễ dàng thỏa thuận ra một mức trung dung.

Bản tính con người là khi nhận được ơn thì cố gắng trả. Khi bạn ngồi trong công viên, một người tặng hoa cho bạn sau đó bảo bạn đưa bao nhiêu tiền cũng được thì là họ đang tận dụng điểm này, lúc đó bạn sẽ rất khó để trả vì đã nhận rồi, và bạn thường sẽ trả mức giá cao hơn mức giá thực tế của bông hoa. Các công ty bán hàng cũng vậy, họ tặng quà, mời bạn đi hội thảo, đi du lịch là họ đang tạo lòng biết ơn trong bạn mà bạn sẽ trả trong tương lai.

Trong quá trình đàm phán ta cần tránh vào cái bẫy này, bên kia có thể hé lộ một chút thông tin, bạn biết ơn và bạn có thể cung cấp thông tin cho anh ta nhiều hơn là anh ta cung cấp cho bạn. Anh ta cũng có thể mời bạn đi ăn, và với lòng biết ơn bạn dễ dàng thỏa hiệp hơn, mức đạt được có thể là cận dưới hoặc thấp hơn cả cận dưới.

7. Vị thế
Nói chung khi đứng trước người có chức vụ cao ta thường có tâm lý e ngại. Nếu như người đối diện ta có chức vụ cao hơn hẳn ta thì ta sẽ rất dễ bị rơi vào tâm lý này. Khi vào cái bẫy này thì ta dễ hạ mức mong muốn xuống tới sát với mức cận dưới, dễ dàng chấp nhận các đề nghị của đối phương.

Vị vậy có những công ty chỉ có hơn chục người mà quá nửa là phó tổng giám đốc, giám đốc. Những nhân viên bán hàng cũng hay mang danh giám đốc bán hàng cho dù dưới anh ta chẳng có phòng ban, nhân viên nào cả. Họ làm điều này để tận dụng điểm lợi thế này, chức danh thì cũng chỉ là chức danh mà thôi.

8. Diễn biến tâm lý
Con người ta khi đã thỏa hiệp cái trước thì sẽ dễ thỏa hiệp cái sau hơn. Giả sử như bạn phải đàm phán với đối tác, có 2 điểm mà bạn chắc chắn đối tác sẽ đồng ý và 1 điểm sẽ phải thương thảo nhiều. Bạn sẽ đưa ra 2 điểm mà hai bên đồng ý trước sau đó mới đến điểm phải thương thảo, khi đó đối tác sẽ dễ chấp nhận hơn. Nếu như ta đưa điểm bất đồng kia lên trước thì ngay cả hai điểm thuận lợi có khi cũng không thỏa thuận được.

9. Mong muốn và nỗi sợ
Mỗi bên trong đàm phán đều có mong muốn đạt được mục tiêu kỳ vọng và có nỗi sợ không đạt được mục tiêu tối thiểu thậm chí là không thương thảo được. Trong trường hợp của cây bắp cải, giả sử như người bán hàng nhận ra rằng người mua hàng là cơ hội cuối cùng để anh ta có thể bán hàng trong ngày hôm đó, anh ta sẽ xuất hiện nỗi sợ là không bán được. Nỗi sợ sẽ khiến cho anh ta dễ dàng giảm giá hơn tới mức mục tiêu tối thiểu  hoặc thậm chí thấp hơn để đạt một mục tiêu phi tài  chính khác như là làm hài lòng khách hàng chẳng hạn.

Trong đàm phán nếu ta xác định được nỗi sợ của đối phương là gì thì ta có thể tận dụng nỗi sợ này để đạt được mục tiêu kỳ vọng. Trong tuyển dụng, nếu như nhà tuyển dụng biết rằng ứng viên đang rất cần công việc này, nếu không được làm anh ta có thể không tìm được công việc khác. Nhà tuyển dụng sẽ căn cứ vào nỗi sợ này để có thể tung ra thông điệp ngầm rằng công việc này chưa quá cần tuyển người, anh ta có nhiều thời gian để lựa chọn những ứng viên khác. Hoặc khi ứng viên đưa ra mức lương mong muốn, nhà tuyển dụng có thể không thương thảo gì cả mà chỉ bảo sẽ suy nghĩ và gọi điện lại. Trong thời gian chờ đợi, ứng viên do lo sợ có thể tự giảm mục tiêu của mình xuống mà có thể nếu ngay lúc đó anh ta vẫn quyết tâm giữ được mức lương đưa ra.

Bà bán bắp cải có thể đang sợ về muộn và muốn bán hàng nốt còn về, có thể đây là khách hàng đầu tiên và bà muốn tạo một khởi đầu thuận lợi cho ngày bán hàng. Có thể người mua hàng xăm trổ đầy người và rất dữ tợn…..

10. Đe dọa
“Không thương lượng gì nữa”, “Tôi sẽ không mua/bán hàng của/cho anh”, “Tôi sẽ giết một con tin mỗi 10 phút anh chậm thỏa mãn yêu cầu của tôi”,…. Đe dọa là một đòn bẩy trong đàm phán, nó như con dao hai lưỡi mà nếu không khéo thì có thể phá hỏng cả cuộc đàm phán. Lời đe dọa phải đúng như những gì đối phương lo sợ. Nếu người bán bắp cải đe dọa “tôi không bán bắp cải cho anh nữa, anh trả rẻ quá”, người mua hàng có thể bỏ đi hàng khác vì anh ta không có nỗi sợ đó.

11. Kéo dài đàm phán

Trong hai bên đàm phán, mục tiêu cần đạt đối với mỗi bên có tính khẩn cấp khác nhau. Nếu một bên kết quả đàm phán không máng tính khẩn cấp và bên kia khẩn cấp hơn thì anh ta sẽ kéo dài thời gian đàm phán thành nhiều lần. Thời gian càng trôi đi thì bên khẩn cấp càng có xu hướng lộ ra sơ hở của mình và có thể hạ thấp mục tiêu của anh ta. Đây chính là tận dụng nỗi sợ về mặt thời gian.

Trong quá trình bán hàng đa phần người bán cố gắng kéo dài thời gian khi người mua chưa quyết định mua mắt hàng anh ta đang nhắm tới. Người bán hàng sẽ giới thiệu các lựa chọn khác, càng kéo dài càng tốt, kết quả là người mua hàng cảm thấy hơi lăn tăn nếu ra khỏi cửa hàng mà không mua gì và có thể anh ta sẽ quyết định mua món hàng ban đầu hoặc một món hàng thay thế.

12. Giảm bớt sức nặng của phương án dự phòng của bên kia

Bên cạnh việc tạo đòn bẩy là một lựa chọn thứ hai để giảm tính độc quyền khiến đối phương thì còn có biện pháp ngược lại là làm giảm sức nặng lựa chọn thứ 2 của đối phương. Đối với việc bán rau cải, người bán cần truyền đạt rằng cải của các hàng khác có rất nhiều thuốc trừ sâu, không tươi mới như hàng của anh ta. Đây giống như một lời đe dọa vì vậy người bán cần phải chắc chắn rằng người mua có nỗi sợ đó và họ cũng có suy nghĩ là rau ngoài chợ không phải giống nhau đối với mọi loại hàng.

Như vậy làm người bán hàng ta phải hiểu rõ các lựa chọn thứ hai của khách hàng. Đó là các sản phâm thay thế trực tiếp, thay thế gián tiếp; các công ty cạnh tranh…..Trong quá trình đàm phán làm giảm giá trị của các phương án 2 trong suy nghĩ của khách hàng để tiến dần tới việc lựa chọn sản phẩm của ta và làm với ta là lựa chọn duy nhất.

Trong đàm phán giải quyết con tin, chính phủ có 2 lựa chọn 1 là đồng ý với các yêu cầu của kẻ bắt cóc, 2 là dùng biện pháp mạnh. Nếu như kẻ bắt cóc chứng minh rằng phương án 2 của chính phủ sẽ ảnh hưởng tới tính mạng các con tin bằng cách giết một vài người để thể hiện sự dám làm, tập trung các con tin vào một chỗ với nhiều khẩu súng chĩa vào…Nếu như chính phủ còn thấy là phương án 2 của họ có thể thực hiện thì họ sẽ không thực hiện phương án 1. Tất nhiên ngoài phương án 1 và 2 thì còn có phương án dung hòa ở giữa để hai bên cùng được lợi.

13. Biết ai là người có quyền quyết định

Thật là tệ nếu sau khi đàm phán rất vất vả ta biết rằng đối tác không có vai trò quyết định trong trường hợp này. Vì vậy đầu tiên phải lựa chọn được đúng người để đàm phán, ta không thể đàm phán thu hồi công nợ với bác bảo hành, không thể đàm phán nhờ hỗ trợ lắp đặt thiết bị với bác kế toán. Mắt khác chưa chắc giám đốc đã là người có quyền quyết định trong trường hợp này vì vậy không phải lúc nào cũng lôi bác giám đốc ra để thương thảo.

Giả sử như một nhà buôn trở một xe tải bắp cải đến và thuê người bán. Người bán thường có một mức giá tối thiểu cần đạt, mức giá này thường là cao hơn mức giá tối thiểu đạt được của người lái buôn. Nếu ta tìm cách thương thảo với tay lái buôn thay vì thương thảo với bà bán hàng thì ta có thể đạt được mức giá thậm chí thấp hơn mức tối thiếu của bà bán hàng.

14. Tận dụng người ủng hộ có mặt

Trong nhóm đàm phán của bên kia có thể có nhiều người. Mỗi người này có những suy nghĩ khác nhau và chống đối với việc đạt mục tiêu của ta khác nhau. Phải tìm được người ủng hộ ta để khiến cho người này cất lời, nếu người này lên tiếng ủng hộ ta thì khả năng đạt mục tiêu của ta cao hơn rất nhiều do họ là người của bên họ.

Đối với việc mua bán bắp cải. Giả như như người mua đi cùng chồng của họ, các ông chồng thì có xu hướng muốn nhanh nhanh chóng chóng, ít để tâm tới giá. Bà bán hàng cần theo dõi phản ứng của ông chồng để khiến cho ông ta cất lời quyết định việc bà mua không thương thảo nữa mà chấp nhận giá hiện tại.

Ngược lại nếu các ông chồng lại đang chủ ý ủng hộ vợ có thể giục vợ đi hàng khác mua. Người bán sợ người mua đi mất có thể giảm giá nhanh hơn. Trường hợp này bên thứ ba đang tạo lợi thế cho người mua.

Trong các siêu thị, người bán thường chào mới các em bé thông qua quà khuyến mại là vài cái ô tô đồ chơi nhựa, bao bì phù hợp với các em. Các em bé sẽ bắt bố mẹ chúng mua mà nhiều khi dưới con mắt của bố mẹ chúng thì toàn là vớ vẩn.

15. Hiểu người đối diện

Rõ ràng la tải phải đánh giá đối phương là ai. Kiến thức, kỹ năng, thái đội, tầm nhìn, kinh nghiệm….Ta không dùng các dẫn chứng mang tính quá vĩ mô để thuyết phục một người có tầm vi mô cho dù cái vĩ mô đó đúng là quan trọng thật. Ta cũng không dùng kiến thức quá xa với trong khi họ lại chẳng quan tâm tới cái đó. Cho dù nền tảng của họ đang ở đâu thì họ đều có mong muốn của họ trong đàm phán và nền tảng càng thấp thì họ có xu hướng bám theo mục tiêu của họ cho bằng được mặc các lý thuyết cao xa.

16. Trả lời câu hỏi “Nếu đàm phán thất bại thì ai sẽ là người chịu thiệt hơn?”
Nếu câu trả lời là “bạn là người chịu thiệt hơn” thì có nghĩa là bạn đang ở thế yếu. Ngược lại thì bạn đang ở thế cao hơn. Như vậy bạn phải làm sao đó để người đối diện cảm nhận là nếu cuộc đàm phán thất bại thì họ sẽ là người chịu thiệt hơn.

Advertisements
 
Để lại phản hồi

Posted by on 04/08/2011 in Kỹ năng

 

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s